¿Qué es una estrategia Go-to-Market (GTM) ?
Después de meses, quizás años, de trabajo intenso, tienes entre manos un gran producto. Resuelve un problema real, la tecnología es sólida y estás orgulloso de lo que has construido. Es una sensación increíble y merecida.
Pero ahora llega un nuevo desafío, uno para el que quizás no te sientes tan preparado. El producto está listo, pero el camino para llevarlo a tus primeros clientes parece un laberinto. Surgen las dudas:
¿Debería invertir ya en Google Ads? ¿Empiezo una newsletter desde cero? ¿Sería mejor centrarme solo en redes sociales? ¿Lanzo ya o creo una lista de espera?
Esa incertidumbre es normal. La habilidad para construir un gran producto es distinta a la habilidad para lanzarlo al mercado con éxito. Tienes una solución increíble, pero ahora necesitas un plan para que el mundo lo sepa. Lo que necesitas no es probar todos los canales a la vez y quemar tu presupuesto, sino un mapa. Una hoja de ruta clara y deliberada.
Vamos a desglosar qué es exactamente esa estrategia y cómo construir una.
El objetivo es darte la confianza y el criterio para tomar las decisiones correctas, asegurando que el lanzamiento de tu gran producto tenga el éxito que merece.
Su principal objetivo es reducir el riesgo.
Lanzar sin una estrategia clara es la principal causa de fracaso en startups. Según McKinsey, una GTM bien definida puede reducir los costes de adquisición hasta en un 40%, evitando que tires el dinero en canales y mensajes que no funcionan.
Una estrategia Go-to-Market no es un simple "plan de marketing"; eso sirve para promocionar un producto que ya existe. Una GTM es el manual de instrucciones completo para lanzar un producto a un mercado, definiendo desde cero quién es el cliente, qué mensaje se usará y cómo se llegará a él.
Los 4 Pilares de tu Estrategia Go-to-Market
Una buena estrategia GTM se construye sobre cuatro pilares fundamentales. Fuentes de referencia como Sequoia Capital coinciden en que debes responder a estas cuatro grandes preguntas:
1. ¿A QUIÉN le vendes? (Tu Mercado y Cliente Ideal) No puedes gustarle a todo el mundo. El primer paso es definir con precisión quirúrgica tu Ideal Customer Profile (ICP). No es una descripción vaga, es un retrato robot de la empresa o persona que más sufre el problema que tú resuelves y que, por tanto, estará más dispuesta a pagar por tu solución.
2. ¿QUÉ les ofreces? (Tu Mensaje y Posicionamiento) Una vez sabes a quién hablas, tienes que articular tu valor. ¿Por qué deberían elegirte a ti y no a la competencia o a seguir como están? Aquí defines tu Propuesta de Valor Única: una narrativa clara y convincente que resuene con el dolor de tu ICP y te diferencie del resto.
3. ¿CUÁNTO cuesta? (Tu Estrategia de Precios) El precio no es solo un número, es parte de tu posicionamiento y de tu mensaje. Define un modelo de monetización (suscripción, freemium, pago por uso, etc.) que se alinee con el valor que entregas y con la forma en que tus clientes están acostumbrados a comprar.
4. ¿DÓNDE los encuentras? (Tus Canales) ¿Dónde pasa el tiempo tu ICP? ¿Lee blogs técnicos, está en comunidades de Slack, busca en Google? Tu estrategia de canales consiste en elegir las 1-2 vías donde puedes llegar a ellos de la forma más eficiente posible al principio.
3 Errores que debes evitar en tu lanzamiento
Definir los cuatro pilares es crucial, pero igual de importante es ser consciente de las trampas más comunes. Como advierte la prestigiosa publicación First Round Review, estos son los errores que más se repiten:
Escalar las Ventas antes de tener Product-Market Fit: Es el error número uno. Contratar un equipo de ventas o invertir masivamente en anuncios para un producto que el mercado aún no ha validado es la forma más rápida de quemar todo tu dinero.
Ignorar el Posicionamiento: Asumir que un buen producto se vende solo. Sin una narrativa clara de por qué eres diferente y mejor, tu producto se convierte en simple ruido en un mercado saturado.
Elegir los Canales Equivocados: Intentar vender un producto complejo para empresas a través de anuncios de Instagram, o un producto simple para consumidores a través de un equipo de ventas enterprise. Cada producto y cliente tiene sus canales naturales.
Conclusión
Lanzar un producto es mucho más que un post en redes sociales. Es un proceso estratégico que empieza mucho antes, con una comprensión profunda de tu cliente y de tu propio valor. Una estrategia Go-to-Market es tu mapa para pasar de tener una buena idea a construir un negocio sólido.
Construir ese mapa, desde la investigación del cliente hasta la definición del mensaje clave y el diseño de una landing page que convierta, es precisamente el núcleo de nuestro trabajo en Hordago Studio. Entendemos que ya has hecho la parte más difícil: crear un gran producto. Nuestro rol es asegurar que el mundo lo sepa y conecte con él desde el primer día.
¿Estás preparando un lanzamiento y no estás seguro de cual es el enfoque adecuado? Podemos ayudarte.
Preguntas Frecuentes (FAQ)
1. ¿Cuándo debo empezar a pensar en mi estrategia GTM?
2. ¿Necesito una GTM si mi producto es muy de nicho?
3. ¿Qué es Product-Led Growth (PLG) y es parte de una GTM?
4. Mi lanzamiento no funcionó bien, ¿qué hago ahora?
5. ¿Cuál es la diferencia entre una GTM y un Plan de Marketing?
Escribiremos sobre ello más adelante.
Si tienes alguna duda, agenda una llamada y lo hablamos.
